Jika Anda mengelola merek yang merupakan pemimpin kategori, maka tujuan keseluruhan dari strategi pemasaran Anda adalah mempertahankan posisi kepemimpinan, khususnya terhadap pesaing yang berada di belakang, penantang.

Penantang adalah merek nomor dua dalam kategori dan memiliki sumber daya yang cukup untuk berhasil bersaing dengan pemimpin. Beberapa perusahaan telah mengubah kerugian yang tampak sebagai merek nomor dua menjadi posisi yang kuat dan khas. Avis, dengan positioning "We Try Harder" kami melawan pemimpin Hertz, mungkin adalah contoh yang paling terkenal.

Menjadi kategori underdog memberi merek peluang nyata untuk membedakan dirinya dan membangun basis pelanggan yang setia. Pemasar yang bertanggung jawab mengelola merek penantang harus membangun strategi go-to-market di sekitar elemen berikut:

Serang pemimpin kategori. Sasaran Anda harus mendapatkan pangsa pasar dengan meluncurkan serangan tepat waktu dan terhitung terhadap merek terkemuka. Pemimpin pasar biasanya adalah perusahaan besar yang terkadang lambat bereaksi dan beradaptasi dengan perubahan perilaku, kebutuhan, dan keinginan konsumen. Strategi Anda harus memanfaatkan kelemahan-kelemahan ini, terus memantau dan mengidentifikasi mereka, dan bertindak cepat untuk mengisi kekosongan.

Ketahui kekuatan dan kelemahan pemimpin. Strategi serangan yang solid membutuhkan pengetahuan yang mendalam tentang apa yang dipegang oleh merek pemimpin (positioning merek), serta kekuatan dan kelemahannya. Investasikan dalam riset pasar primer dan sekunder yang akan menawarkan Anda titik independen dari Anda dan membantu Anda membuat keputusan strategis yang tepat.

Posisikan merek Anda terhadap pemimpin pasar, idealnya dengan pergi ke arah yang berlawanan. Kesalahan umum yang dilakukan oleh manajer merek adalah menyalin pemimpin dalam segala hal yang mereka lakukan, alih-alih memiliki posisi yang unik dan berbeda dalam pikiran konsumen. Pemosisian terkuat yang dapat Anda miliki adalah kebalikan dari apa yang dianggap sebagai pemimpin. Salah satu contoh klasik adalah kampanye "Berpikir Kecil" untuk Volkswagen Beetle yang sukses besar di Amerika Utara.

Cepat bereaksi dan raih peluang pasar. Dalam banyak kasus, orang menganggap pemimpin sebagai orang yang impersonal, besar, mudah ditangani, dan lambat merespons kebutuhan pelanggan. Akibatnya mereka lebih suka berurusan dengan perusahaan kecil. Ini adalah peluang besar bagi merek penantang untuk menonjol, menyebarkan sumber daya yang diperlukan dan merebut pangsa pasar.

Kesimpulannya, penantang menawarkan banyak peluang untuk diferensiasi dan mendapatkan pelanggan setia.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here