Suatu perjanjian kerangka kerja memberikan dasar bagi hubungan bisnis antara pabrik dan perusahaan publik (Publik). Ini termasuk persyaratan dan standar untuk akuisisi Publik dan kepemilikan dealer mobil mobil baru. Setiap pabrik memiliki batasannya sendiri pada kemampuan Publik untuk memperoleh dan mengoperasikan dealernya.

Kebanyakan perjanjian kerangka kerja, dengan persyaratannya sendiri bersifat rahasia. Namun, jika ada yang mengantisipasi menjual dealer ke Publik, akan lebih bijaksana untuk menjadi akrab dengan perjanjian kerangka kerja dan bagaimana hal itu dapat mempengaruhi penjualan potensial.

Ketika saya merundingkan penjualan Lexus of Stevens Creek, seorang Public mengindikasikan ingin membeli dealer, tetapi sudah memiliki 4 toko Lexus (maksimum yang diizinkan secara nasional pada saat itu). Publik mengatakan kepada pabrik bahwa itu akan menjual satu jika itu masuk ke dalam jual-beli dengan dealer saya; Namun, pabrik mengatakan kepada mereka bahwa itu harus menjual satu sebelum itu membuat kesepakatan bersama.

Hubungan antara Publik dan pabrik telah menjadi metamorfosis yang menarik untuk diamati. Ketika Publik pertama datang di tempat kejadian, pabrik-pabrik menendang dan menjerit. Tuntutan hukum diajukan dan konsep kepemilikan umum dari dealer mobil ditentang keras oleh produsen.

Kemudian, sikap konfrontatif mereda dan pabrik-pabrik memeluk Publik sebagai cara untuk mengganti dealer tertentu dan sebagai sarana untuk membangun fasilitas baru. Cahaya itu keluar dari hubungan ketika sejumlah publik tidak melakukan apa yang diinginkan pabrik: CSI yang buruk, janji yang rusak, kinerja penjualan yang buruk.

Untuk pabrik-pabrik dan Publik, penyusunan perjanjian kerangka kerja yang asli adalah seperti menyusun perjanjian pra-perkawinan tanpa pernah menikah atau bercerai. Karena pabrik belajar dari pengalaman, perjanjian itu dipijat dan dimodifikasi.

Beberapa tahun yang lalu ketika membantu mendapatkan persetujuan pabrik pertama untuk Bangsa India untuk menjadi dealer, Perjanjian Penjualan dan Jasa yang generik tidak cukup untuk mencakup keunikan suku dan modifikasi harus dilakukan.

Pabrik tahu bagaimana menangani kelompok-kelompok dealer besar, baik publik maupun swasta, tetapi bagaimana seseorang melakukan transaksi dengan Negara Berdaulat (suku asli Amerika) yang memiliki kekebalan dari tuntutan hukum dan tidak harus membayar pajak? Ini adalah beberapa masalah yang harus ditangani (dengan pabrik, asosiasi dealer negara dan dealer penjualan). Di belakang, mirip dengan perjanjian kerangka Publics ', beberapa masalah yang diantisipasi adalah imajiner dan ada yang terlewatkan.

Publik dinilai setiap hari sesuai dengan nilai pasar saham mereka, yang nilainya, ketika mereka pertama kali mulai membeli dealer, terpengaruh secara dramatis dengan meningkatkan volume penjualan perusahaan melalui akuisisi dealer baru.

Dealer, di sisi lain, dinilai oleh bagaimana hal-hal berubah ketika permainan selesai dan mereka menjual toko mereka. Akibatnya, sementara itu mungkin baik bagi Publik untuk menjual properti dealer hipotetis ke REIT (Trust Investasi Real Estat), mungkin atau mungkin tidak bijaksana untuk dealer pribadi untuk menjual properti yang sama bahkan jika diberi persyaratan yang sama, atau dan sebaliknya.

Swasta dan Publik memiliki aturan yang berbeda dan motif yang berbeda dan, menurut pendapat saya, hingga saat ini, beberapa publik tidak berpikir mereka harus bertindak sangat mirip dengan dealer. Dengan lambatnya dalam akuisisi mereka, bagaimanapun, Publik harus bertindak lebih seperti dealer dan mendapatkan hasil maksimal dari setiap toko. Karena sebagian besar dealer akan setuju, tugas untuk mengoperasikan dealer mobil secara sukses jauh lebih sulit daripada membeli satu dengan uang orang lain.

Dalam jangka panjang, saya percaya perjanjian kerangka kerja adalah baik karena mereka membuat Publics dari mengendalikan persentase yang terlalu besar dari saluran distribusi produsen, sementara secara bersamaan memaksa mereka untuk beroperasi lebih seperti dealer mobil.

Meskipun perjanjian kerangka kerja kadang-kadang didefinisikan ulang, pada satu atau lain waktu pabrik-pabrik berikut memiliki persyaratan sebagai berikut:

TOYOTA / LEXUS

1. Memiliki batasan pada jumlah dealer Toyota dan Lexus yang dimiliki oleh Publik: (a) pada tingkat nasional; (b) di setiap wilayah geografis atau wilayah distributor yang ditentukan Toyota; dan (c) di setiap pasar metropolitan Toyota atau Lexus-defined.

2. Dilarang memiliki dealer yang berdekatan di pasar yang sama.

3. Secara nasional, keterbatasan pada dealer dimiliki adalah untuk periode waktu tertentu dan berdasarkan persentase tertentu dari total penjualan unit Toyota di Amerika Serikat.

4. Di wilayah geografis atau wilayah distributor, pembatasan pada dealer yang dimiliki oleh Publik ditentukan oleh kebijakan pembatasan regional Toyota atau kebijakan distributor yang berlaku pada saat itu.

5. Di pasar-pasar metropolitan, batasan-batasan pada dealer yang dimiliki oleh Publik didasarkan pada kebijakan pembatasan pasar metro Toyota yang berlaku saat itu, yang memberikan batasan berdasarkan jumlah total dealer Toyota di pasar tertentu.

Berkenaan dengan Lexus, seorang Publik dapat memiliki tidak lebih dari satu dealer Lexus di salah satu pasar metropolitan yang ditentukan oleh Lexus dan tidak lebih dari lima dealer Lexus secara nasional.

HONDA

1. Honda membatasi jumlah dealer Honda dan Acura yang dapat dimiliki oleh Public (a) pada tingkat nasional; (b) di setiap zona geografis Honda dan Acura-defined; dan (c) di setiap pasar metropolitan yang ditentukan Honda.

2. Secara nasional, keterbatasan pada dealer Honda yang dimiliki oleh Publik didasarkan pada persentase tertentu dari total penjualan unit Honda di Amerika Serikat.

3. Di zona geografis yang ditentukan Honda, keterbatasan pada dealer Honda yang dimiliki oleh Publik didasarkan pada persentase tertentu dari total penjualan unit Honda di setiap 10 zona geografis yang ditentukan Honda.

4. Di pasar metropolitan yang ditentukan Honda, keterbatasan pada dealer Honda yang dimiliki oleh Publik ditentukan oleh jumlah dealer di setiap pasar, yang batas numeriknya bervariasi berdasarkan pada jumlah total dealer Honda di pasar tertentu.

5. Sehubungan dengan Acura, Publik dapat memiliki tidak lebih dari (a) dua dealer Acura di pasar metropolitan Honda-didefinisikan, (b) tiga dealer Acura di salah satu dari enam zona geografis Honda-defined dan (c) lima dealer Acura secara nasional.

6. Honda juga melarang kepemilikan dealer yang berdekatan.

MERCEDES-BENZ

Mercedes membatasi setiap perusahaan dari memiliki dealer Mercedes dengan penjualan lebih dari 3% dari total penjualan kendaraan Mercedes di AS selama tahun kalender sebelumnya.

PERUSAHAAN FORD MOTOR

1. 80% dari dealer Ford Publik harus memenuhi kriteria kinerja Ford.

2. Tidak dapat melakukan akuisisi yang akan menghasilkan Ford atau Lincoln Mercury dealer dengan penjualan melebihi 5% dari total penjualan ritel Ford Lincoln atau Lincoln Mercury kendaraan baru di Amerika Serikat untuk tahun kalender sebelumnya.

3. Tidak dapat memperoleh dealer Ford atau Lincoln Mercury tambahan di negara tertentu jika akuisisi seperti itu akan menghasilkan perusahaan publik yang memiliki Ford atau Lincoln Mercury dealer dengan penjualan melebihi 5% dari total Ford atau total penjualan Lincoln Mercury penjualan kendaraan baru di keadaan itu untuk tahun kalender sebelumnya.

4. Tidak dapat memperoleh dealer Ford tambahan di area pasar yang ditentukan Ford jika akuisisi seperti itu akan menghasilkan Publik memiliki lebih dari satu dealer Ford di pasar yang memiliki total tiga atau kurang dealer Ford atau memiliki lebih dari 25% dari Dealer Ford di pasar memiliki total empat atau lebih dealer Ford. Batasan area pasar identik berlaku untuk dealer Lincoln Mercury.

5. Pabrik dapat memberlakukan persyaratan, seperti membutuhkan perbaikan fasilitas di dealer yang diperoleh.

MESIN UMUM

General Motors membatasi jumlah maksimum dealer General Motors yang dapat diperoleh oleh Publik hingga 50% dari dealer General Motors, berdasarkan merek, di area pasar geografis General Motors yang memiliki banyak dealer General Motors.

SUBARU

Subaru membatasi Publik untuk (a) tidak lebih dari dua dealer Subaru di area pasar tertentu; (b) empat dealer Subaru di wilayah Mid-America-nya; dan (c) 12 dealer dalam seluruh wilayah distribusi Subaru.

BMW

BMW melarang perusahaan yang dipegang publik dari memiliki dealer BMW yang mewakili (a) lebih dari 10% dari seluruh penjualan BMW di AS atau (b) lebih dari 50% dari dealer BMW di pasar metropolitan tertentu.

Produsen lain dapat memberlakukan pembatasan dan kondisi yang berbeda yang mungkin atau mungkin tidak lebih ketat.

Sebagai syarat untuk memberikan persetujuan mereka terhadap akuisisi, sejumlah produsen membutuhkan pembatasan atau ketentuan tambahan, seperti melarang:

1. Perubahan material dalam Publik, atau transaksi perusahaan yang luar biasa seperti merger, penjualan sejumlah besar aset atau perubahan dalam dewan direksi atau manajemen Publik yang dapat memiliki efek merugikan yang material pada citra atau reputasi pabrikan atau dapat menjadi secara material tidak sesuai dengan kepentingan pabrikan.

2. Penghapusan manajer umum dealer tanpa persetujuan dari produsen.

3. Dualing dengan merek lain tanpa persetujuan pabrik.

Jika pembeli tidak dapat mematuhi pembatasan perjanjian kerangka kerjanya dengan pabrik, itu tidak akan disetujui. Akibatnya, jika seseorang berniat untuk menjual sebuah dealer ke Publik, akan lebih bijaksana untuk mengetahui persyaratan untuk perjanjian kerangka kerjanya sebelum menginvestasikan sejumlah besar waktu dan energi untuk bernegosiasi dengan Publik.