Apakah Anda pembuat hujan di perusahaan kecil, perwakilan penjualan, atau yang bertanggung jawab atas tenaga penjualan nasional, ada kepentingan terbaik Anda untuk berkembang dan menciptakan cara alternatif untuk menjangkau pelanggan perspektif. Memiliki beberapa aliran pemasaran adalah darah kehidupan dari semua generasi memimpin dan program pengasuhan memimpin. Namun, jangan mengandalkan departemen pemasaran perusahaan Anda untuk melakukannya untuk Anda, bukan tugas mereka untuk mempromosikan Anda staf penjualan – mereka seharusnya mempromosikan perusahaan.

Banyak pembuat hujan yang saya tahu menghasilkan angka 6 dan 7. Mereka tahu apa yang mereka kuasai dan mereka melakukannya. Itu masuk akal, tetapi masalahnya adalah bahwa dengan berfokus hanya pada satu atau dua cara menghasilkan bisnis, itu membatasi kemampuan mereka untuk menghasilkan lebih banyak uang untuk perusahaan mereka dan diri mereka sendiri.

Jadi bagaimana Anda mengubah penjual hari ini menjadi pembuat hujan besok? Saya pikir perusahaan perlu mengevaluasi kembali bagaimana mereka melihat tim penjualan mereka dan bagaimana mereka harus diterapkan dalam proses penjualan mereka. Mereka harus melampaui aspek yang membatasi wilayah yang ditetapkan, vertikal industri, atau fokus produk dan mulai memungkinkan staf penjualan untuk menjadi duta khusus – CEO mini jika Anda mau, dengan strategi penjualan, pemasaran, dan promosi mereka sendiri dan sistem.

Berikut adalah area penting untuk menjadi pembuat hujan yang lengkap yang akan meningkatkan kemampuan Anda untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan bagi perusahaan dan untuk diri Anda sendiri:

o Self-Branding. Anda perlu dikenal untuk sesuatu. Pergilah keluar dan buat platform dari mana Anda dapat mengikat pandangan Anda ke dalam produk atau layanan yang Anda tawarkan. Kebanyakan orang tidak mengetahui hal ini, tetapi tidak peduli apa pun yang dikenakan Gary Cooper di depan umum, dia selalu mengenakan kaus kaki hijau. Saya mencatat hari ini bahwa bow-tie akan kembali untuk tamu di jaringan berita nasional. Gimmicks ini mungkin membuat Anda memperhatikan tetapi mereka tidak akan memberi Anda kehidupan di rak. Saya berpikir lebih sesuai dengan teman saya Manny Sanchez, Managing Partner of Sanchez & Daniels, firma hukum milik minoritas terbesar kedua di Amerika. Dia menganggapnya sebagai Duta Besar Latin untuk masalah dan tren yang dia tahu penting bagi kliennya, Fortune 100. CEO dari perusahaan-perusahaan ini mengandalkan dia untuk memberi mereka wawasan tentang pasar yang semakin menggiurkan ini. Dia telah menciptakan platform yang membuatnya, dan perusahaannya, memperhatikan.

o Corporate Branding. Seorang calon pembuat hujan harus memfokuskan upaya merek mereka untuk area penjualan khusus mereka. Mereka akan mengambil iklan sendiri jika perusahaan mereka tidak melakukannya.

o Sponsor – Serahan strategis yang menyediakan uang untuk acara, buletin underwriting, acara perusahaan lainnya, atau bahkan asosiasi dapat berjalan jauh. Sambil membantu USWeb / CKS menumbuhkan pendapatan mereka, kami memberikan payung golf yang memiliki logo mereka di golf golf industri. Hari itu cerah dan panas. Banyak orang yang diundang untuk bermain golf bukan benar-benar pemain golf – kami menjadi pahlawan bagi mereka yang benar-benar membutuhkan keteduhan. Tidak ada yang berbicara tentang salah satu perhiasan lain yang dimiliki perusahaan lain.

o Iklan – Beriklan di mana prospek Anda mengintai. Online: beli spanduk di situs asosiasi dan pemaparan sebelum acara besar, atau di situs majalah industri. Lihatlah iklan siaran dan iklan cetak. Saya tahu pembuat hujan real estat di sini di Chicago. Dia bekerja di sebuah perusahaan billboard. Alih-alih hanya membeli satu papan iklan selama 12 bulan, ia bekerja bersama mereka untuk menempatkan iklannya ketika kontrak mereka berakhir. Hasilnya menjaring dia terhuyung-huyung satu bulan eksposur pada 12 billboard yang berbeda di seluruh kota Chicago – pasarnya. Dia membayarnya sendiri. Iklan menciptakan buzz besar dan laba atas investasi 5: 1.

o Jaringan / Rujukan. Di sinilah sebagian besar pembuat hujan menghabiskan sebagian besar waktu mereka. Ini sangat efektif, tetapi juga alasan utama mengapa banyak dari mereka kehilangan prospek potensial lainnya. Anda tidak dapat menjangkau semua orang dengan jaringan. Fokus pada jaringan dengan:

o Klien – Klien Anda adalah penjual yang paling penting untuk perusahaan Anda. Mereka dapat menuntun Anda ke akun baru yang indah hanya dengan membuat pendahuluan. Saya menyarankan agar klien Anda, prospek Anda, dan Anda, bertemu bersama pada pertemuan pertama. Klien Anda juga merupakan orang pertama yang harus Anda jual / jaringan saat Anda meluncurkan produk baru. Teman saya, Bill Rancic, melakukan itu ketika dia sedang dalam perjalanan untuk memenangkan Trump Apprentice pertama. Setelah timnya membuat basis klien untuk salah satu misi mereka, dia kembali ke hubungan yang sama untuk menjual atau mendapatkan referensi dari klien tersebut. Timnya memenangkan kedua tugas dan dia memenangkan pertandingan.

o Aliansi – Perhatikan dengan baik bagaimana Anda dapat memanfaatkan kontak menjadi hubungan menghasilkan pendapatan. Lihatlah ke mitra, vendor, pembuat cetakan pendapat, penulis, dan pakar terkini.

o Mitra Saluran – Ketika saya mengembangkan perusahaan layanan perangkat lunak, salah satu area pembuat hujan termasuk membangun hubungan dengan perwakilan penjualan perangkat keras. Saya membelikan mereka makan siang di pertemuan tim mereka dan menunjukkan bagaimana saya dapat membantu menyajikan solusi bisnis untuk prospek mereka (sangat prospek saya juga) yang akan membantu menjual perangkat keras mereka dan memastikan perwakilan saya pergi bersama mereka di setiap bagian dari siklus penjualan. Itu benar-benar menang-menang-menang.

o Teman / Grup – Saya menjalin hubungan dengan orang-orang tetapi pandangan saya tidak bersifat quid-pro-quo. Baru-baru ini saya membantu COO dari perusahaan perangkat lunak untuk membantu rekan bisnisnya membantu putranya untuk mencoba magang (apakah Anda mengikuti itu?). Saya menempatkan mahasiswa itu berhubungan dengan orang yang sangat berpengaruh dalam jaringan saya. Saya telah membuat pendahuluan dan saya tidak yakin apa yang akan datang dari magang – yang sudah di luar dari tangan saya sekarang. Tetapi sebagai akibatnya COO ingin berbisnis dengan saya dan perusahaan saya, tanpa diminta. Ini terjadi berkali-kali. Ngomong-ngomong, saya bahkan meluangkan waktu untuk melatih siswa. Kami mendiskusikan apa yang harus dikatakan, bagaimana cara mengucapkannya, dan bagaimana menindaklanjutinya dengan panggilan telepon dan kartu ucapan terima kasih.

o Panggilan Telepon. Panggilan telepon sangat penting. Saya percaya setiap orang harus melakukan sekitar 30 – 45 menit sehari dengan melakukan panggilan dingin murni agar tetap tajam. Lagi dan Anda akan menuju untuk kelelahan. Sebagian besar panggilan saya, saya mencoba untuk berubah menjadi panggilan hangat dalam beberapa cara. Biasanya melalui penggunaan setiap kiat di buletin ini, dan lebih banyak lagi, untuk mendapatkan sambutan yang lebih hangat untuk panggilan saya. Selama sisa hari, pekerjaan telepon harus digunakan untuk mengembangkan hubungan setelah Anda bertemu dengan calon pelanggan dengan cara lain. Memanggil dapat digunakan untuk mengonfirmasi informasi kontak dan melakukan pemasaran silang.

o Email. Tidak, saya tidak mendukung SPAM. Pastikan Anda memahami kata-kata hukum. Untuk sebagian besar asalkan pesan di email Anda melayani prospek Anda, memiliki alamat jalan yang layak, nama kontak dan nomor telepon, dan memberikan tautan bagi prospek untuk dihapus dari daftar, Anda harus baik-baik saja.

o Satu-ke-Banyak – Buat buletin elektronik seperti ini untuk berkomunikasi dengan prospek dan klien. Kirim pengumuman dengan tautan untuk mengambil jajak pendapat anonim yang berada di situs web Anda atau dengan menggunakan situs seperti http://www.zoomerang.com . Ini cara yang bagus untuk berbagi konten dengan cepat.

o Satu-ke-Satu – Buat templat untuk diri sendiri dan tim penjualan Anda. Ini adalah cara yang bagus untuk merek sendiri. Saya memastikan bahwa gambar saya keluar kapan pun itu masuk akal. Itu membuat saya dikenal di konferensi dan eksposur. Orang-orang melihat saya datang sebelum saya bahkan melihat mereka dan mereka membuat sebuah titik untuk mengatakan halo.

o Acara. Ya, Anda harus bisa keluar ke acara terbesar untuk industri Anda. Bahkan jika Anda tidak memiliki stan, Anda harus memesan meja untuk 20 orang di restoran dan mengundang klien dan prospek untuk bergabung dengan Anda.

o Seminar – Buat milik Anda sendiri. Anda seharusnya memiliki karunia mengobrol – keterampilan mendengarkan Anda harus lebih baik dan lebih banyak daripada berbicara – tetapi apa cara yang lebih baik untuk membuat nada Anda dari satu ke banyak? Itu tidak harus rumit. Jika Anda menjual ke CEO taman industri, Anda harus memesan kamar di restoran lokal dan membeli makan siang prospek Anda. Buat menu di depan sehingga sesuai dengan anggaran Anda tetapi memungkinkan prospek pilihan kecil. Buat presentasi Anda kepada mereka saat makan siang. Saya tahu para pembuat lari yang juga melakukan ini di Union League Club.

o Lokakarya – Dapatkan sisa perusahaan Anda terlibat dalam memberikan informasi kepada klien dan prospek Anda.

o Webseminar atau Webinar – Rekam video salah satu kata sandi Anda dan kirimkan ke situs web Anda. Studi menunjukkan bahwa jika Anda dapat mengirimkan konten ketika nyaman bagi klien atau prospek Anda, Anda akan memiliki rasio klik yang lebih baik daripada membuat mereka semua mendaftar dan pergi ke komputer mereka pada waktu tertentu.

o Teleseminar – Teknologi sedemikian rupa sehingga Anda dapat merekam presentasi penjualan dan membuatnya tersedia bagi prospek dan klien Anda melalui telepon. Ada perusahaan yang akan memungkinkan Anda mengatur panggilan konferensi yang dapat dialihkan ke prospek Anda. Rekam dan pasarkan ulang di situs web Anda atau tawarkan sebagai giveaway di CD.

o Konferensi / Pameran Perdagangan – Muncul ketika Anda bisa. Bekerja dengan wartawan industri yang akan ada di sana dan lihat apakah ada cara Anda dapat membantu mereka dengan artikel yang layak diberitakan. Pastikan Anda memiliki rencana untuk mendapatkan nama, pra-kualifikasi mereka dan pastikan Anda memiliki sistem untuk menindaklanjuti dengan prospek. Statistik pemasaran membuktikan bahwa hampir 90% dari semua prospek tidak mendapatkan panggilan tindak lanjut.

o Buat situs web Anda sendiri atau mulai blog "blog". Bahkan jika Anda bekerja untuk perusahaan besar, Anda harus memiliki halaman web Anda sendiri. Dapatkan perusahaan Anda untuk menambahkan beberapa halaman untuk Anda. Jika mereka tidak melakukannya maka mereka tidak bekerja untuk kepentingan terbaik Anda. Online dan dapatkan konfigurasi domain web Anda sendiri. Buat beberapa halaman yang akan membantu membangun keahlian dan kredibilitas Anda. Posting artikel Anda, posting podcast atau webcast sehingga prospek Anda dapat melihatnya sesuai keinginan mereka – itu & # 39; s kunci. Beri mereka jenis konten yang mereka cari seperti tautan yang membantu. Promosikan ke prospek Anda, pakar industri, pelanggan, wartawan, dll. Sebagai tempat untuk mendapatkan informasi terkini.

o Desain situs – Buatlah sederhana dan mudah dinavigasi. Biarkan mereka mengunduh informasi dari situs. Anda dapat membangun database prospek jika mereka memberi Anda nama dan alamat email. Periksa untuk melihat apakah lebih banyak unduhan prospek tanpa harus memberi Anda email. Tes terbaru menunjukkan bahwa mengharuskan pengunjung untuk memberikan informasi secara dramatis mengurangi unduhan.

o SEO – Search Engine Optimization. Buat semuanya mudah ditemukan. Gunakan teknik bayar per klik. Pastikan Anda membuat semua salinan di situs dan informasi unduhan Anda dapat dicari oleh kata-kata kunci dari prospek Anda.

o Memimpin Pimpinan. Ada dua pendekatan di bidang ini:

o Execution Vehicles – ini dibahas di bagian lain dari newsletter ini seperti acara, surat langsung, email, telepon, dll.

o Pembuatan Konten – Membuat konten yang membangun Anda, pembuat hujan, sebagai ahli adalah tempat Anda akan meninggalkan pesaing Anda. Di sinilah Anda membuat kecerdasan Anda bersinar. Nawala, siaran pers, artikel dengan tautan ke situs Anda, studi kasus, kertas putih, dan laporan khusus adalah beberapa cara yang membuat Anda menjadi bagian dan membangun kredibilitas Anda. Ini adalah cara pembuat hujan mempromosikan dirinya sendiri. Informasi ini kemudian dapat dengan mudah diubah menjadi upaya promosi lainnya.

o Hubungan Masyarakat.

o Tulis editorial untuk majalah koran atau perdagangan lokal Anda.

o Public speaking – kegiatan industri dan asosiasi.

o Buat keterlibatan ceramah Anda sendiri jika memungkinkan.

o Berusaha menjadi pembicara utama.

o penempatan Artikel – menulis artikel dan membuat mereka diterbitkan di koran, majalah, atau online.

o Siaran pers – upayakan untuk mendapatkan setidaknya satu rilis per bulan. Temukan cara untuk membuat apa yang Anda lakukan layak diberitakan.

o Promosikan diri Anda sebagai pakar industri ke TV, kabel, dan media radio. Cobalah untuk menjadi sudut lokal untuk berita nasional.

o Berkawan dengan wartawan dan media di bidang keahlian Anda. Butuh waktu tetapi mereka yang terus melakukannya adalah orang-orang yang mendapatkan artikel yang ditulis tentang mereka dan perusahaan mereka.

o Direct Mail. Ya, direct mail bekerja. Buat kampanye yang akan mengubah panggilan dingin menjadi panggilan hangat.

o Dimensional Mail – pengiriman 3-D bekerja dengan sangat baik. Siapa yang tidak ingin membuka sesuatu yang mereka dapatkan di surat yang terlihat seperti hadiah? Pastikan daftar Anda bersih dan akurat atau Anda akan membuang uang. Dan memiliki telepon, email, dan program tindak lanjut faks untuk meningkatkan tingkat respons Anda.

o Self Mailer – Minta prospek Anda mengirimkan sesuatu untuk menunjukkan bahwa mereka tertarik dengan produk atau layanan Anda.

o Kartu pos – Gunakan mereka untuk mengingatkan wartawan tentang keahlian Anda. Pertahankan pesan yang sama – pengulangan melahirkan kesuksesan. Prospek akan melihat pesan Anda. Kebanyakan orang setidaknya melihat kartu pos dibandingkan dengan tidak pernah membuka amplop surat sampah.

Bahkan jika Anda adalah perwakilan penjualan untuk perusahaan kekayaan 500, saya tahu departemen pemasaran Anda tidak menciptakan kredibilitas semacam ini untuk Anda secara khusus – itu bukan pekerjaan mereka. Dengan menggunakan ide-ide ini Anda akan menciptakan momentum penjualan masa depan dan semua orang di perusahaan akan bertanya kepada Anda bagaimana Anda melakukannya.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here